于项目人而言，一项重要技能是演讲（演示）与汇报。要进行一场有说服力的演讲，PPT好不是主要的（不是说把PPT做好不重要），甚至演讲内容好都不一定能成功。

演讲（演示）有极强的目的性，最重要的是给听众留下印象、吸引听众认真倾听。而且需要在有限的时间内，面对一群不同心态的人快把速公司、产品和服务，包括自己最大限度地展示出来。因此，演示是主动影响被演示者的过程，是主动和竞争对手PK的过程，更是个人魅力展现的过程。

01

演示效果为什么不好？

坦率地说，项目的演示大多不甚理想，造成演示不理想的原因主要有以下方面：

1、没有整体策划

成功的演示/演示绝对不仅仅是两个小时的精彩发挥，要保证这个精彩发挥，必须做精心策划。策划内容主要有：

需要在展示给客户的核心内容是哪些？

演讲/演示完成后，接下来的工作怎么安排？

演示的核心对象是谁，怎么确保其到位？

用户可能提问的问题是什么，怎么回答？

2.没有套路

没有套路，行为就无法标准化，没有标准化的东西在管理上很难受控，也就很难保证质量。虽然企业有很多差异，但还是可以寻求共性，无非是针对不同类型多准备几种套路。这并非要求演讲/演示者背台词，而是要求用一致思路讨论问题、介绍方案。

3.套话/理念太多

大谈理念，不够实在，这其中的问题有三个：

• 低估了用户的知识面。

• 提高了用户的期望值。

• 看不到实在的东西。

所以，演讲/演示是应该让用户看到实际内容，理念还是让高管们谈吧！

4.演讲/演示者能力不足

优秀的项目演示者应具备的素质包括：

• 丰富的项目实施经验

• 良好的口头和书面表达能力

• 听众面前强烈的表现欲

• 丰富的知识面

• 快速学习与迅速反应能力

5.时机不好

就项目的售前演示而言，匆匆忙忙、过早演示往往是效果不佳的重要因素。客户一开始并不是内行，经过很多供应商多轮次介绍后，他们才能逐步理解了概念和业务需求。在项目这个行当，往往是早起的鸟儿没虫吃，每个项目都不会有太多展示机会，特别是在多竞争对手情况下。越是急着做售前演示越可能成为用户启蒙者，而不是签单者。反而后面的演示者更有机会。

02演示的策划与准备：

1. 演示确定前的商务准备

就售前的项目演示而言，演示需要的准备工作包括：

a.与客户的商务确认。

b.做好客户业务痛点、重点、难点业务调研。

c.确定演示思路、策划演示方案。

d.确保客户关键人员到场、预约演示时机。

2. 演讲/演示前的现场准备和检查

演讲/演示现场的准备要点包括：

资料文件是否完整、准确？

发言顺序是怎样的？时间安排多长时间？

演讲位置光线是否充足，是否方便观众观看投影，有没有视线阻挡物？

领导和专家是那几位？落座位置？

......

3 进行演示的八段锦

1.开头效应很重要，反复练习是关键

即使是经验丰富的演讲者，每次演讲时也会紧张，我们要解决的是过度紧张问题，克服过度紧张的有效方法反复练习。

用好“开头效应”：我的经验是，在演讲的开始（导入部分），设计一个轻快有趣的开场白也是一个有效的手段，如果在一开始用户对你的开场白就有了兴趣或者发出了笑声，这个时候演讲者一般都可以松弛下来，进入一种良性的演讲状态。我将其称为 “开头效应”。如果导入部分能给听众留下好印象，整个演讲都会给听众留下好印象。

2.时间分配要合理，课件字体莫忽视

（1）时间分配要合理

实践中，把内容在设定时间的80%左右陈述完毕是常规安排。演讲/演示内容一般可设为导入、正题和总结等几个主要部分。这里的关键是要考虑清楚把高潮部分放在何处，以及如何将演讲推向高潮。总体上说平均一页PPT用3分钟讲完比较合适。如果时间过短，不容易给人留下印象。

（2）微软雅黑最适宜

PPT的字体需要讲究吗？事实上，字体对受众的影响小视不可。在PPT中，常用的汉字字体有两三种：宋体、黑体、微软雅黑。宋体字则看起来比较舒服，适合较长的说明文字。黑体字比较鲜明，给人的视觉冲击相对较大，容易被记住。PPT中使用的文字一般都很少，因此用微软雅黑比较合适，其次是黑体。

3.仪表体态应专业，一视同仁必牢记

（1）着装要正式

（2）对所有听众一视同仁

演示站位也有技巧，一定要正面面对大家，尽量看到最多的人。演讲时，对所有听众一视同仁、不把目光集中在一个人身上，还可以发现听众对自己演讲的反应。如看到有人点头，就可以用目光与其进行适当交流。这种眼神互动，可以使演讲的气氛变得活跃起来。

4.语音语调须注意，善用停顿是秘籍

（1）提高音量、放缓语速

（2）善用停顿：在演讲中，当要强调一句话的时候，最好在之前稍微停顿一下，把听众的注意力都吸引过来，然后再缓慢地、大声地说出来。

5.双面呈现勿偏面，重要观点反复言

（1）双面呈现勿偏面

只阐述事物的优点或缺点是“片面强化”。既阐述事物的优点，又说明其缺点，就是“双面呈现”。采用“优点-缺点-优点”的阐述方法，效果更佳。

（2）重要观点要反复言

重要观点反复强调是政治家在演讲时的常用手法。反复强调会在听众脑海中自然而然地形成印象，这也是根据记忆的原理帮助对方记忆的方法。对听众的反复刺激会使短期记忆转变为长期记忆。

6.听众反应要关注，提问问题是水平

为保证演示过程的气氛，应该让观众有一种参与感。应该学会提问问题，适当地向被演示者提问题非常有益。当然，也可以顺便拉几句家常，使气氛活跃起来。讲某些概念，比如对象、配置、参数化，要把概念讲通俗一些，使观众能够听懂。

7.突发状况莫紧张，打叉刁难冷应对

当你在演示时，频频有人打叉，问出各种各样的问题。对于观众提出的问题，可以表示赞许“您这个问题提得很好，我们已经考虑到了”“您的建议非常好，我们会考虑您的建议探讨如何解决”。对于确实是刁难性的问题，可以说“关于这方面的问题，我们可以在演示完以后再详细讨论”“这方面的情况我不太清楚”“这方面您是专家”等。

8.问题答辩应自信，言简意赅显实力

项目或产品演示完成后用户会提出一些问题，这个时候就比较考验演示者的快速反应能力，也能体现一个公司的综合实力。

针对答辩有几个重要的技巧：

a.第一对于一些比较复杂的问题，或者一个用户提出了多个问题，首先不要急于解答，要先用笔快速记下来，边记边寻求最合理的解释，也可以防止遗漏用户的问题。

b.第二在回答问题前，可以把一些复杂问题或多个问题复述一遍，即请用户确认，又为自己争取思考的时间，但对于有些很简单或者明确的问题，要立即肯定积极自信的回答。

c.第三回答问题反应要快，针对问题本身不做发挥，言简意赅。

最后对于一些纯技术性问题可以要求用户会后进一步单独交流，避免出现不得不花费大量时间解释一些大部分人不感兴趣的问题。